Questo è l’ordine che, qualsiasi avvocato, impartisce quando legge i contratti dei fornitori di software gestionali. Purtroppo però, non riuscendo a trovare un adeguato compromesso, nella maggioranza dei casi, i contratti vengono firmati scatenando un pericoloso effetto domino!
Ma com’è possibile che, progetti basati su software blasonati e con migliaia di referenze, falliscano a causa dei contratti di fornitura?
La risposta è complessa ma, volendo indicare la prima causa di tali fallimenti, è anche piuttosto chiara: “obbligazione di mezzi” al posto di “obbligazione di risultato”.
Ancora troppo astratto?
Proviamo così:
- Obbligazione di mezzi: se un avvocato svolge il suo lavoro ma perde la causa, il suo assistito deve pagare comunque il lavoro svolto;
- Obbligazione di risultato: se ricevo un televisore che ha specifiche diverse da quelle che avevo scelto, posso contestarlo e non ritirarlo/pagarlo.
Nel settore dei software per la gestione aziendale (ERP), i fornitori fanno sottoscrivere contratti con l’obbligazione di mezzi in quanto, i risultati del progetto, non dipendono esclusivamente da loro; il problema è che questa clausola, che limita la responsabilità dei fornitori, appare solo alla firma delle condizioni generali che, sappiamo, non vengono lette, tantomeno modificate.
Qualsiasi persona/professionista, se è obbligato a fornire un risultato, ci mette il 100% del suo impegno pur di rispettare l’accordo; allo stesso modo sappiamo che, qualsiasi persona, in mancanza di un obbligo formale abbassa, anche di molto, la proattività, per raggiungere i risultati concordati, soprattutto di fronte agli imprevisti.
Questa non è solo un’opinione personale, i fatti dimostrano che la situazione è proprio questa: il 100% dei progetti non rispetta tempi e costi ed il 46% li raddoppia.
La soluzione?
Una trattativa basata sulla consapevolezza che, prima del prezzo, delle condizioni di pagamento o dei tempi di consegna, è necessario trattare e formalizzare le “obbligazioni di risultato” perché, senza questo passaggio, tutto il resto è relativo e comunque a sfavore del cliente.
Non è facile ma, riuscirci, fa risparmiare mediamente il 30% di tempi e costi consuntivi e, soprattutto, fa evitare i classici “bagni di sangue” che, le aziende, subiscono quando cambiano il software gestionali.
