Referenze dei fornitori: come valutarle e come acquisire informazioni indipendenti

Anche in ambito IT, valutare le referenze dei fornitori è un passaggio importante per assicurarsi di instaurare collaborazioni proficue e durevoli.

La valutazione delle referenze è un processo approfondito che richiede tempo e impegno ed è utile acquisire informazioni indipendenti per ottenere una visione completa del fornitore.

Alcuni punti da considerare:

1. Acquisizione di informazioni indipendenti:

• Ricerca online:
  • Cerca recensioni e valutazioni del fornitore su piattaforme specializzate, forum di settore e social media.
  • Verifica la presenza del fornitore in elenchi di aziende affidabili e certificazioni di qualità.
  • Controlla la reputazione online del fornitore, inclusi eventuali reclami o controversie.
• Contatti diretti:
  • Richiedi al fornitore una lista di clienti di riferimento, ma non limitarti a quelli.
  • Cerca autonomamente aziende che hanno collaborato con il fornitore, tramite ricerche online o contatti nel tuo settore.
  • Contatta associazioni di categoria o camere di commercio per ottenere informazioni sui fornitori.
• Analisi finanziaria:
  • Richiedi bilanci e informazioni sulla solidità finanziaria del fornitore.
  • Consulta agenzie di rating per valutare l’affidabilità finanziaria del fornitore.

2. Organizzazione di visite e confronti:

• Preparazione:
  • Definisci preventivamente e in modo chiaro gli obiettivi della visita o del confronto.
  • Prepara una lista di domande specifiche da porre alle persone visitate.
  • Richiedi altre informazioni dettagliate sui progetti realizzati con il fornitore.
• Visite presso il cliente:
  • Se possibile, organizza visite presso le sedi delle referenze per osservare direttamente l’ambiente di lavoro e i risultati ottenuti.
  • Durante le visite, poni domande aperte per approfondire l’esperienza della referenza con il fornitore.
  • Evita, se possibili, il “politicamente corretto” e vai in profondità sia sui risultati raggiunti sia sul metodo utilizzato sia sulle eventuali difficoltà incontrate.
• Confronti diretti:
  • Se possibile, organizza incontri o call successive con le referenze per discutere apertamente delle loro esperienze.
  • Incoraggia le referenze a condividere sia i punti di forza che le eventuali criticità del fornitore.

3. Evitare le “demo amichevoli” ed estremamente positive:

• Sii consapevole che i fornitori potrebbero presentare solo referenze positive.
• Richiedi un elenco di referenze diversificato, includendo aziende di diverse dimensioni e settori.
• Cerca attivamente referenze al di fuori della lista che ti ha inviato il fornitore, tramite contatti aziendali, di associazioni (industriali, camera di commercio e altre).

4. Comprendere l’esperienza delle referenze:

• Domande chiave:
  • Quali sono stati i principali vantaggi della collaborazione con il fornitore?
  • Quali sono state le eventuali difficoltà incontrate?
  • Come il fornitore ha gestito le problematiche?
  • Quale è stata la tempistica di progetto? Sono stati rispettati i tempi previsti?
  • Quali consigli darebbero a chi sta valutando questo fornitore?
  • Come il fornitore si adatta a situazioni critiche (inaspettate, diverse dal pianificato, di emergenza)?
• Un utile riassunto:
  • Non limitarti a domande superficiali, ma approfondisci i dettagli per comprendere appieno l’esperienza della referenza.
  • Cerca di capire se la referenza consiglierebbe il fornitore e perché.

5. Conoscere le “contro-referenze”:

• Ricerca attiva:
  • Cerca informazioni su eventuali clienti insoddisfatti o ex clienti del fornitore.
  • Utilizza forum di settore e social media per individuare eventuali feedback negativi.
• Analisi critica:
  • Valuta attentamente le “contro-referenze”, cercando di capire se le critiche sono fondate o eccessive.
  • Considera il contesto e le circostanze specifiche (quanto avvenuto e come) di ogni feedback negativo.

Sono Christian Costa e mi occupo da oltre 30 anni di questa tematica, avendo partecipato a più di 400 progetti e voglio renderti partecipe della mia conoscenza in questi articoli.
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Nei prossimi articoli ti illustrerò ciascuna di queste aree e sarei felice di ricevere un tuo commento.